Pieter Dewaele begeleidt ondernemers op de Franse markt

DewaFlex bevindt zich aan de rand van Roubaix, aan de Avenue Roger Salengro. Het textielmuseum La Manufacture en winkelcentrum L’Usine liggen op een boogscheut. Het immense sportcomplex van Roubaix ligt aan de overzijde. “Kijk, hier rijden de renners van Paris-Roubaix de velodroom binnen”, wijst Pieter Dewaele enthousiast vanuit zijn kantoor. Hij leidt me rond in het gebouw, een combinatie van kantoren, vergaderzalen en een grote ontmoetingsruimte. Mét een tap. “Dit was vroeger een bonneterie van de familie Cavrois. We hebben het gebouw opnieuw ingericht. DewaFlex werd een kleine 6 jaar geleden opgestart en we zitten sinds begin 2016 in Roubaix.”

In die zes jaar begeleidde Pieter Dewaele tientallen bedrijven naar de Franse markt. “Een Vlaming die Frans spreekt is nog geen Fransman”, waarschuwt hij op de eerste pagina’s van zijn boekje. “Respect is essentieel. En communicatie. Vlamingen willen veel te snel zaken doen en nemen de tijd niet om de gesprekspersoon te leren kennen. Dat moet je doen als je in dit land succes wil hebben.” Pieter heeft ook jarenlang ervaring met Duitse bedrijven en merkt daar een heel andere aanpak. Dat is niet goed of slecht, het is gewoon anders. “En daar moet je als ondernemer mee kunnen omgaan.” Hij illustreert dit met een paar folders: die voor de Duitse markt zijn gericht op de techniciteit van een product, folders voor de Franse markt mikken meer op beleving.

Frans adres, Frans telefoonnummer

Dat Fransen houden van regels is een bekend feit. Duidelijkheid, respect voor hiërarchie en goede afspraken worden sterk gewaardeerd. “Houd er ook rekening mee dat Fransen inspraak en medezeggenschap willen. Ze haten het om zaken zomaar opgelegd te worden”, stelt Pieter Dewaele.

Wie de Franse markt op wil moet ook echt aanwezig zijn in het land. “We raden de klanten aan om een filiaal op te richten in Frankrijk, met een Frans adres en een Frans telefoonnummer.” Dat is cruciaal: het Franse chauvinisme is er nog steeds. Een chauvinisme dat ook haar goede kanten heeft. “Precies omdat je op een heel persoonlijk niveau gaat werken worden persoon en bedrijf ook één. Als je iets negatief zegt over een Frans bedrijf, dan zal de Franse zaakvoerder dat ook heel persoonlijk nemen. Ik voel me in dat opzicht ook Frans”, lacht Pieter, “Ik neem het ook heel persoonlijk op als iemand een nare ervaring zou hebben gehad met ons.”

DewaFlex werkt veel met studenten die Belgische ondernemers begeleiden in gesprekken met Franse zakenpartners. “Ze leiden het gesprek in, maken linken, ze sluiten het gesprek af. Ze zorgen ervoor dat het gesprek vlot loopt en beide partijen elkaar op een goede manier leren kennen.”

Respect en erkenning

“Zaken doen met respect tussen twee culturen”, neemt DewaFlex heel ernstig. Het is een vorm van vertaalwerk dat het bedrijf doet, tussen doelstellingen van een bedrijf en de markt en haar cultuur. “Als je zaken doet gaat het om cultuur. Wie groeit er op de Franse markt? Net die bedrijven die rekening houden met de andere cultuur.” Zoals Konvert bijvoorbeeld, het Vlaamse interimbureau werkt vanuit Roubaix. Met Franse werknemers rekruteert Konvert met een mobilhome op de parking van arbeidsbureaus. “Die specifieke aanpak is zo cruciaal. Je kan niet zomaar vanuit België iets neerpoten in Frankrijk. Zo werkt het niet. Als je daar geen geduld voor hebt of als je er gewoon niet voor gemaakt ben, laat je dan ondersteunen”, zegt Pieter.

Respect en erkenning zijn cruciaal in contacten met Fransen. Een principe dat niet enkel geldt voor de bedrijfswereld, maar ook voor de overheidsnetwerken en voor contacten tussen burgers onderling. “In een gesprek met een Duitse aankoper gaat het over facts and figures. De transactie is het resultaat van een rekensom. Hier in Frankrijk gaat het erom een goede relatie te krijgen, om vertrouwen te krijgen. Net daarom zal je hier niet veel gemarchandeer hebben met prijzen. Erkenning, respect en vertrouwen gaan voor. De prijs gaat mee met de kwaliteit, die moet correct zijn. Als een Fransman je afblokt moet je dan ook niet aandringen. Dat afblokken gaat overigens heel subtiel. Ook die codes moet je leren kennen.”

“Vlamingen zijn meer relaxed”

In de bureaus van DewaFlex klinken Nederlands en Frans door elkaar. In één van de kantoren zitten opvallend jonge medewerkers bij elkaar. Het zijn studenten die rechten of economie studeren én tegelijk aan de slag zijn voor DewaFlex. Ze prospecteren, begeleiden ondernemers, geven advies en voeren gesprekken. “Ik ben een groot voordeel van alternerend leren en werken”, zegt Pieter Dewaele, “Weet je dat zestig procent van de studenten in Rijsel in dat systeem aan de slag zijn? Zo maak je studenten die weten hoe de wereld in elkaar steekt als ze afstuderen.”

De studenten bij DewaFlex komen van Roubaix, Rijsel en de wijde omtrek. Ik vraag hen hoe zij denken over Vlamingen. “Jullie zijn minder stijf, meer ‘cool’”, meer relaxed, klinkt het positief. Maar ook: “Vlamingen zouden wat meer moeite moeten doen om andere culturen te leren kennen.”

Af en toe water halen in Auchan volstaat niet. Met een oppervlakkig contact haal je het ook niet. “Vergis je niet, de referenties zijn vaak helemaal anders”, vult Pieter aan, “Vlamingen kennen misschien de velodroom en La Piscine en de Villa Cavrois. Maar onze studenten zien dat niet als trekpleisters, dat is bekender bij ons dan bij hen. Zij hebben heel wat andere aandachtspunten. En die leren kennen, dat zouden we meer moeten doen. Achterhalen wat voor die ander belangrijk is.”

Bart Noels

Affaires met Fransen. Doeltreffend zakendoen in Frankrijk, Pieter Dewaele, Uitgeverij Bibliodroom, 2018